Comment structurer le plan de son offre commerciale ?

La construction du plan d'une offre commerciale est l'une des étapes déterminante à travailler pour faire bonne impression face à l'acheteur public. Lorsque celui-ci ouvre votre offre et commence à la lire, il s'agit de l'une des premières choses qu'il verra. Un stylo dans une main et sa grille d'évaluation dans l'autre, il se basera premièrement sur votre sommaire et la structure de votre rendu pour savoir à quoi s'attendre pour la suite. La première et la dernière impression sont souvent ce qui restent dans l'esprit du prospect.
Ainsi, les choix que vous ferez en ce qui concerne la manière dont votre offre va se dérouler seront capitaux pour donner à l'acheteur envie de s'associer avec vous le temps d'un marché public. Dans cet article, nous vous donnerons quelques conseils pour construire de la meilleure façon le plan de votre offre commerciale afin de gagner des points face à votre potentiel client !
D'un côté et de la même manière qu'un élève se prépare à rédiger une dissertation en réponse à un problème précis, répondre à un marché public demande de prendre le temps de réfléchir au meilleur plan possible pour articuler au mieux son argumentaire. D'un autre côté, tout comme un professeur va juger le travail d'un élève, l'acheteur doit pouvoir retrouver plusieurs informations qui devront être divisées en sections et sous-sections :
· L'audit du besoin de l'acheteur : il est primordial pour le candidat de comprendre le contexte de la problématique de l'acheteur et de la problématiser. Le but est que l'acheteur voit que vous avez bien cerné la racine de son problème. Il souhaite s'assurer que vous ayez une vue globale du projet sur le long terme et une vision pour son avenir et sa réussite. Il faut vendre du rêve !
· La présentation de l'entreprise candidate : le client doit savoir exactement à qu'il a affaire et doit pouvoir faire confiance au candidat (à l'entreprise, aux membres d'un groupement et également aux sous-traitants si en possède). Ce dernier doit être en mesure de prouver à l'acheteur qu'il est entièrement capable de répondre à son besoin en mettant en avant ses valeurs, ses certifications, ses références passées etc.
· La solution technique et financière : de manière générale, présenter l'offre technique et l'offre de prix requiert de diviser sa présentation en un certain nombre de sous-parties. Dans le cas de la présentation de l'offre technique, les informations peuvent souvent être lourdes et conséquentes, d'où la nécessité de présenter une structure de titres claire et hiérarchisée.

Le plan de votre offre sera bien évidemment différent de celui de vos concurrents et encore davantage différent du plan de vos offres précédentes. Si les conseils que nous vous donnerons dans cette partie peuvent s'appliquer à toutes vos propositions, recycler un plan d'une offre à l'autre est une erreur fatale qu'il ne faut en aucun cas commettre : chaque acheteur possède un besoin et des attentes différentes. Chaque plan doit pouvoir refléter de manière individuelle la réponse à ce besoin.
De même, aérez votre sommaire et évaluez la pertinence de votre plan en checkant et en révisant notre TO-DO LIST :
· Ai-je bien compris les exigences, les besoins et les attentes de l'acheteur tels qu'énoncés dans les documents de l'appel d'offres ?
· Ai-je ciblé les priorités de l'acheteur telles que ses objectifs stratégiques, ses valeurs et ses préoccupations spécifiques ? Les Ai-je fais apparaître au début de mon offre ?
· Ma proposition est-elle singulière et reflète-t-elle bien les prérogatives uniques de l'appel d'offres ? Ai-je mis en avant les aspects qui correspondent le mieux aux besoins de l'acheteur et qui apportent une valeur ajoutée à son projet ?
· Mon plan / sommaire est-il organisé de manière logique et facile à suivre ? Mes titres et sous-titres sont-ils courts et percutants ? Sont-ils évocateurs des bénéfices de la valeur ajoutée de ma solution par rapport aux concurrents ?